Dicen que la primera impresión es lo que cuenta o, al menos, la que cuenta mucho. Por tanto, el comercial debe tenerlo todo perfectamente preparado e intentar encauzar bien la entrevista desde el principio. No puede esperar ir ganándose al cliente a medida que transcurre la entrevista, sino que tiene que hacérselo suyo casi nada más empezar. De hecho, también se dice que lo más importante debe exponerse a lo largo de los tres primeros minutos.
Por tanto, en una visita, para hacer una buena entrevista es importante seguir un buen plan de acción. Nosotros proponemos el siguiente:
1. Preparación y concertación de la cita. Es el primer contacto y se hace telefónicamente. Se concreto y breve. Consigue su dirección de correo electrónico y envíale una primera información del despacho
2. Visita: Que puede ser una, dos, tres o las que sean, según el cliente. No es lo mismo presencial que a distancia (online), pero cada vez más los potenciales clientes prefieren la formula online por el ahorro de tiempo. Pero en todo caso, es conveniente marcarse una duración orientativa.
Los objetivos de ésta, como mínimo, deben ser:
- Presentación de la asesoría.
- Análisis de las necesidades del cliente. (LA PARTE MAS IMPORTANTE)
- Primera propuesta orientativa, si el cliente insiste
- La concertación de una nueva cita o la formalización de un compromiso.
- Análisis de lo que ha sido la entrevista y una fijación de objetivos para la siguiente.
Es conveniente que el profesional que desempeña funciones comerciales en una asesoría sea un gran observador y consiga extraer la máxima información del potencial cliente. Así, en la misma recepción o en el despacho que visita puede obtener una información valiosísima relativa a: necesidades potenciales del cliente, la competencia, gustos del titular, ambiente de trabajo que se respira e incluso datos sobre la cultura de la empresa, que nos permitan orientar la negociación.
Evidentemente, esta sucesión de entrevistas sólo puede producirse si el cliente está interesado. Pero si éste no muestra un mínimo interés, será importante informarse acerca de:
- Razones por las que no está interesado.
- Si es posible que más adelante cambie de opinión.
- Realmente es él quien tiene capacidad de decisión en materia de asesoramiento.
- Tienen cubierto el asesoramiento.
Por supuesto que cuantas menos visitas tengan que realizarse, mejor, pero en materia de servicios de asesoramiento, es difícil poder cerrar una «venta» a la primera. Estamos hablando de confianza, y hay que ganarla. De todas formas, las visitas a un mismo cliente no pueden eternizarse y, para evitarlo es necesario acotarlas y establecer un plazo para obtener una respuesta.
Los despachos profesionales que cuentan con un departamento comercial, afirman que el numero promedio de visitas que se establecen desde la primera visita a la contratación de los servicios son 7 visitas. Eso quiere decir que el periodo de maduración de contratación de los servicios de asesoría es lento y siempre en escenarios de medio plazo (6 meses a 1 año)
¿Y la puerta fría? ¿Es factible en la venta de servicios de asesoría fiscal o jurídico? Aunque en algunos casos se utiliza, no es muy recomendable, y menos en servicios jurídicos. Difícilmente la aparición inesperada de un comercial, entrometiéndose en el día a día de una empresa, puede ser bien recibida. Denota una falta de preparación y, sobre todo, de respeto. Sin embargo, la puerta fría sí puede servir para recoger información del cliente potencial.
