BLOG

La visita de captación de nuevos clientes es un arte, pero también se apoya en una metodología

15 marzo, 2023

Dicen que la primera impresión es lo que cuenta o, al menos, la que cuenta mucho. Por tanto, el comercial debe tenerlo todo perfectamente preparado e intentar encauzar bien la entrevista desde el principio. No puede esperar ir ganándose al cliente a medida que transcurre la entrevista, sino que tiene que hacérselo suyo casi nada más empezar. De hecho, también se dice que lo más importante debe exponerse a lo largo de los tres primeros minutos.

Por tanto, en una visita, para hacer una buena entrevista es importante seguir un buen plan de acción. Nosotros proponemos el siguiente:

1. Preparación y concertación de la cita. Es el primer contacto y se hace telefónicamente. Se concreto y breve. Consigue su dirección de correo electrónico y envíale una primera información del despacho 

2. Visita: Que puede ser una, dos, tres o las que sean, según el cliente. No es lo mismo presencial que a distancia (online), pero cada vez más los potenciales clientes prefieren la formula online por el ahorro de tiempo.  Pero en todo caso, es conveniente marcarse una duración orientativa.

Los objetivos de ésta, como mínimo, deben ser:

  • Presentación de la asesoría.
  • Análisis de las necesidades del cliente. (LA PARTE MAS IMPORTANTE)
  • Primera propuesta orientativa, si el cliente insiste
  • La concertación de una nueva cita o la formalización de un compromiso.
  • Análisis de lo que ha sido la entrevista y una fijación de objetivos para la siguiente.

Es conveniente que el profesional que desempeña funciones comerciales en una asesoría sea un gran observador y consiga extraer la máxima información del potencial cliente. Así, en la misma recepción o en el despacho que visita puede obtener una información valiosísima relativa a: necesidades potenciales del cliente, la competencia, gustos del titular, ambiente de trabajo que se respira e incluso datos sobre la cultura de la empresa, que nos permitan orientar la negociación.

Evidentemente, esta sucesión de entrevistas sólo puede producirse si el cliente está interesado. Pero si éste no muestra un mínimo interés, será importante informarse acerca de:

  • Razones por las que no está interesado.
  • Si es posible que más adelante cambie de opinión.
  • Realmente es él quien tiene capacidad de decisión en materia de asesoramiento.
  • Tienen cubierto el asesoramiento.

Por supuesto que cuantas menos visitas tengan que realizarse, mejor, pero en materia de servicios de asesoramiento, es difícil poder cerrar una «venta» a la primera. Estamos hablando de confianza, y hay que ganarla. De todas formas, las visitas a un mismo cliente no pueden eternizarse y, para evitarlo es necesario acotarlas y establecer un plazo para obtener una respuesta.

Los despachos profesionales que cuentan con un departamento comercial, afirman que el numero promedio de visitas que se establecen desde la primera visita a la contratación de los servicios son 7 visitas. Eso quiere decir que el periodo de maduración de contratación de los servicios de asesoría es lento y siempre en escenarios de medio plazo (6 meses a 1 año)

¿Y la puerta fría? ¿Es factible en la venta de servicios de asesoría fiscal o jurídico? Aunque en algunos casos se utiliza, no es muy recomendable, y menos en servicios jurídicos. Difícilmente la aparición inesperada de un comercial, entrometiéndose en el día a día de una empresa, puede ser bien recibida. Denota una falta de preparación y, sobre todo, de respeto. Sin embargo, la puerta fría sí puede servir para recoger información del cliente potencial.

ÚLTIMOS ARTÍCULOS

Los banners en el marketing digital, ¿Cómo te ayudan a comunicarte?

En el marketing digital, los banners se han convertido en una de las herramientas más importantes no solo en llamar la atención de los clientes, sino también en generar primeras impresiones favorables. Se trata de un elemento gráfico que ha surgido en la era del internet, cuyo objetivo principal es el de construir conexiones con […]
LEER MÁS

Cómo construir el boletín para tu despacho profesional

Los boletines se han convertido en una herramienta esencial para los despachos profesionales para compartir información valiosa, establecer credibilidad y mantener a los clientes y prospectos comprometidos. La elaboración de un boletín perfecto requiere una cuidadosa consideración del contenido, diseño y entrega. En este artículo, te guiaremos a través del proceso de creación de un […]
LEER MÁS

Claves a tener en cuenta en una migración de hosting

Cuando se trata de cambiar el hosting de tu sitio web, hay varios factores que debes tener en cuenta para garantizar una transición sin problemas. Migrar un sitio web de un proveedor de hosting a otro puede ser un proceso complejo, pero con una planificación y ejecución cuidadosas, se puede lograr sin interrupciones importantes en […]
LEER MÁS

Cómo monitorizar la satisfacción del cliente de tu despacho profesional

Como despacho profesional, garantizar la satisfacción del cliente es crucial para mantener una reputación positiva y fomentar relaciones duraderas con tus clientes. Sin embargo, sin un sistema de monitorización efectivo, puede resultar complicado evaluar con precisión los niveles de satisfacción del cliente. La monitorización de la satisfacción del cliente te permite obtener información valiosa sobre […]
LEER MÁS

Cómo diseñar y organizar una newsletter para promocionar tu despacho profesional

Las newsletters son herramientas de marketing poderosas que pueden ayudarte a promocionar tu despacho profesional y alcanzar a un público más amplio. En la era digital de hoy en día, es esencial tener una newsletter bien diseñada y organizada que cautive a tu audiencia y les anime a interactuar con tu contenido. En este artículo, […]
LEER MÁS

La importancia del SEO en la web de tu despacho profesional

En la era digital actual, tener una fuerte presencia en línea es crucial para cualquier negocio, incluidas las empresas profesionales como despachos de abogados, despachos de contabilidad y despachos de consultoría. Una de las formas más efectivas de mejorar tu visibilidad en línea y atraer posibles clientes es implementando estrategias de optimización para motores de […]
LEER MÁS

Cómo cuidar la imagen de marca de tu despacho profesional en redes sociales

En esta era digital, donde las plataformas de redes sociales están ganando cada vez más importancia, es crucial para los profesionales gestionar de manera efectiva su imagen de marca. Estas plataformas brindan una valiosa oportunidad para conectar con clientes, establecer credibilidad y expandir tu red profesional. Ya seas abogado, contable o consultor, es esencial comprender […]
LEER MÁS

Técnicas efectivas para aprovechar el potencial de las redes sociales y generar conversiones para tu despacho profesional

¿Eres un despacho profesional que busca generar más conversiones para tu negocio? En la era digital actual, aprovechar el poder de las redes sociales puede marcar la diferencia para tu práctica profesional. Con la estrategia adecuada en las redes sociales, puedes atraer nuevos clientes, establecer credibilidad y, en última instancia, aumentar las conversiones. En este […]
LEER MÁS

Qué es el marketing holístico y cómo implementarlo en tu despacho profesional

En el vertiginoso mundo digital actual, puede que las estrategias de marketing tradicionales ya no proporcionen los resultados que deseas para tu despacho profesional. La evolución del panorama exige un enfoque holístico que abarque todos los aspectos del marketing. Aquí es donde entra en juego el marketing holístico, que te permite crear una estrategia de […]
LEER MÁS

10 consejos para tu despacho profesional en Google Ads

Cuando se trata de publicitar tu despacho profesional en Google Ads, la puja es un aspecto crucial que puede tener un gran impacto en el éxito de tu campaña. Estrategias efectivas de puja pueden ayudarte a llegar a tu público objetivo, generar leads de calidad y maximizar tu retorno de inversión (ROI). En este artículo, […]
LEER MÁS

Cómo hacer crecer tu despacho profesional en Instagram

Instagram se ha convertido rápidamente en una de las plataformas de redes sociales más populares, ofreciendo un gran potencial a las empresas para mostrar sus servicios y conectar con su público objetivo. Si quieres impulsar el crecimiento de tu despacho profesional en Instagram, aprovechar Instagram puede contribuir significativamente a tu éxito. En este artículo, hablaremos […]
LEER MÁS

Cómo hacer un podcast para tu despacho profesional

El podcasting -la acción de crear podcasts- se está convirtiendo en un método cada vez más popular para que particulares y empresas lleguen a su público objetivo y se relacionen con él a un nivel más profundo. Si tienes un despacho profesional que busca ampliar su alcance y mejorar la presencia de su marca, iniciar […]
LEER MÁS

8 ventajas de utilizar Looker Studio como herramienta data sciencie para tu despacho profesional

En el mundo de los despachos profesionales, aprovechar las herramientas de ciencia de datos se ha vuelto esencial para optimizar las operaciones de negocio y tomar decisiones informadas. Una de estas herramientas que ha ganado gran popularidad es Looker Studio. Looker Studio ofrece una amplia gama de funciones diseñadas específicamente para satisfacer las necesidades únicas […]
LEER MÁS

MKcontenidos. Resumen de circulares publicadas en el mes de junio 2023

MKcontenidos (Marketing Digital de Contenidos), es la plataforma web más completa del sector que ofrece los mejores servicios y soluciones de Marketing Digital de Contenidos para despachos profesionales. Con la garantía de Amado Consultores, MCPS nace del resultado de más de 20 años de experiencia y conocimiento del sector en el ámbito del marketing y […]
LEER MÁS

WhatsApp Business para tu despacho profesional

En el vertiginoso mundo digital actual, la comunicación es clave para cualquier empresa. Con el avance de la tecnología, las aplicaciones de mensajería instantánea se han convertido en una parte integral de nuestra vida personal y profesional. WhatsApp Business es una de esas aplicaciones que ha ganado una inmensa popularidad entre los profesionales, permitiéndoles conectar […]
LEER MÁS

Publicidad por sms para promocionar tu despacho, la vieja técnica de marketing que vuelve con fuerza

El marketing por SMS, antaño una técnica de marketing muy popular, ha resurgido con más potencial que nunca. El declive del marketing por SMS se ha atribuido en gran medida al auge de las nuevas técnicas de marketing digital. Sin embargo, en los últimos años, el marketing por SMS ha ganado popularidad debido a sus […]
LEER MÁS

Directorio profesional: Aumenta la presencia y visibilidad de tu despacho profesional

Como despacho profesional, tu objetivo es llegar al mayor número posible de clientes potenciales. Con un directorio, tu empresa puede aumentar su visibilidad y tener más posibilidades de ser encontrada por quienes necesiten tus servicios. Los listados de directorios no sólo ayudarán a impulsar tu presencia en Internet, sino que también proporcionarán valiosos vínculos de […]
LEER MÁS

Expertos en acción: Cómo comunicar eficazmente la Campaña de la Declaración del Impuesto sobre Sociedades a sus clientes

En el complejo mundo fiscal, una de las responsabilidades más importantes para las empresas es la Declaración del Impuesto sobre Sociedades (IS). Y en el mes de julio hay una cita obligada con Hacienda. Un año más, los contribuyentes tienen que dar cuenta a Hacienda de sus resultados fiscales. El plazo para la presentación de […]
LEER MÁS

Marketing conversacional: chatbots y atención personalizada para despachos profesionales

La comunicación se entiende como la base para cualquier tipo de relación, y esto además de en las relaciones personales ocurre también en el terreno empresarial. Conseguir comunicaciones eficientes y rápidas mejora significativamente los resultados, beneficiando tanto a las empresas como a los clientes. Cuando hablamos de comunicación empresarial nos referimos al marketing conversacional. ¿Qué […]
LEER MÁS

Plataforma MKcontenidos: ÚLTIMAS CIRCULARES DEL MES DE MAYO 2023

Mis Clientes para Siempre (MCPS), MKcontenidos (Marketing Digital de Contenidos), es la plataforma web más completa del sector que ofrece los mejores servicios y soluciones de Marketing Digital de Contenidos para despachos profesionales. Con la garantía de Amado Consultores, MCPS nace del resultado de más de 20 años de experiencia y conocimiento del sector en […]
LEER MÁS
1 2 3 9
Prueba 15 días MKcontenidos Gratis
Comienza Gratis
cross