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Comunicación Estratégica en los Despachos Profesionales: ¿eliges crecer o sobrevivir?

13 mayo, 2016

Ambas opciones son válidas, pero conseguir la primera a través de la Comunicación Efectiva, es mucho más sencillo de lo que parece...

A la hora de crear y gestionar un despacho profesional, se establecen una serie de objetivos básicos con la intención de hacer evolucionar el negocio. Incrementar las ventas, aumentar la rentabilidad, conseguir más clientes, reducir gastos, posicionarse como expertos en las áreas de práctica ofrecidas…. Hasta aquí todo claro. Sin embargo, la gran diferencia entre el despacho que conseguirá que estos objetivos se materialicen y aquel que se quedará por el camino, está en las herramientas que se empleen para conseguir esas metas. Algo que no en todos los despachos profesionales se tiene tan claro.

En definitiva, la manera en que los responsables de un negocio trabajen para que el balance al cabo del tiempo sea satisfactorio, marca la diferencia entre los despachos que crecen y los despachos que sobreviven.

Aunque lo cierto es que el de ‘sobrevivir’ también es un objetivo como otro cualquiera… Limitarse a que los clientes llamen a nuestra puerta, centrarnos en la facturación sin atender a las tendencias del mercado, no dedicar tiempo a escuchar/hablar/entender a nuestros clientes, considerar que nuestra imagen corporativa es algo muy secundario porque (al fin y al cabo) ‘eso no me da de comer’, o seguir trabajando de espaldas a las nuevas formas de comunicación digital… Son decisiones muy correctas, en el caso de un despacho cuyo objetivo sea ese, el de ‘sobrevivir’. Y probablemente lo consiga. Pero poco más.

En ocasiones, pararnos por un momento y hacer un ejercicio de reflexión, nos permitirá analizar y descubrir si realmente nuestro despacho se ubica entre los que quieren crecer, o… en los otros. Y es que a veces, la vorágine diaria no nos deja ver más allá, ni caer en la cuenta de que las cosas han cambiado.

Nos preocupamos por ofrecer calidad en nuestro servicio, y eso es importante. Pero es que el despacho de la esquina, el de la calle de al lado, y el de tres calles más allá… Está preocupado por lo mismo. La oferta técnica empieza a igualarse, y ya no vale sólo con la calidad del trabajo, ni con la formación y actualización constante por parte de los profesionales que forman parte de este sector. O decidimos diferenciarnos de alguna forma y transmitir esa diferencia a nuestro público objetivo, o seremos uno más. Y sí, ‘sobreviviremos’. O quizás incluso ni eso.

Ya no basta con sentarse a esperar a que el cliente venga a buscarnos. Ya no basta con ofrecer un servicio. Debemos vender ‘marca’, nuestra marca. Debemos ser capaces de comunicar lo intangible, nuestros valores corporativos, lo que realmente nos hace únicos. Hace no mucho leía que en 1975, el 81% del peso de la reputación de una marca recaía en los atributos tangibles. Al beberte una Coca-Cola, valorabas su sabor, el ‘envoltorio’… El consumidor elegía uno u otro producto por lo que podía percibir de una forma física. Ese mismo estudio relataba que en 2015, el 85% de la decisión de compra se basaba en lo que la marca transmitía, en lo intangible: valores como la felicidad (a pesar de todo), la superación o el optimismo, son los que Coca-Cola lleva comunicando a lo largo de años, y los que el consumidor compra muy por encima de la competencia de esta compañía.

Pero al margen de estrategias de potentes multinacionales, desde el sector de los despachos profesionales también se puede (y se debe) vender ‘marca’. Una vez convencidos de que lo que hacemos lo hacemos bien, se impone contarlo al resto del mundo a través de la Comunicación Estratégica. Porque ‘no sólo hay que serlo, sino parecerlo’, y además… contarlo.

Se trata de ‘abrir las puertas’ del corazón de nuestro negocio, llegar a nuestro público, y empezar comunicando el ‘por qué’ y el ‘cómo’, antes incluso de tratar de explicar quiénes somos y qué ofrecemos. Porque eso ya lo hace todo el mundo. Contémosle por qué hacemos lo que hacemos (‘para hacer crecer el negocio de mi cliente’), digámosle cómo lo hacemos (‘de una forma cercana y profesional’).

Hablaremos en otra ocasión de los medios y canales que podemos emplear para comunicar y conectar nuestra marca con nuestros clientes, de la importancia de nuestra página web corporativa, de la necesidad de trabajar nuestra presencia online y offline, de cómo transmitir nuestros valores a través de la imagen corporativa, para conseguir que clientes y potenciales nos perciban como lo que realmente somos. Pero de momento, y para ser mi primera intervención como nuevo miembro del equipo de Amado Consultores… ¡Creo que por esta vez ya me he explayado bastante!.

En definitiva… tú decides si quieres ‘crecer’ o ‘sobrevivir’.

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