Como bien sabemos el marketing se ha convertido en una pieza imprescindible dentro de la gestión de las asesorías ¿Cuáles son sus principales ventajas? Muchas: el aumento de clientes y de beneficios, la mejora de la información, tanto interna como externa, así como una mayor preparación frente a posibles cambios, y un control superior sobre los recursos del despacho.
Cuando se habla de los servicios de asesoramiento fiscal o jurídico, una de las características que se menciona de forma recurrente, en relación a los mismos, es su intangibilidad, su carácter perecedero, su naturaleza inseparable al profesional que lo presta y al prestatario que lo recibe o bien su variabilidad, que hace que difícilmente un servicio pueda prestarse del mismo modo en ocasiones distintas.
Dentro de esta descripción, vemos que cuanto mayor es el nivel de intangibilidad, y mayor el contacto que se establece entre el usuario y el prestatario, más difícil es comercializar los servicios. En realidad, cuando lo hacemos, lo que estamos vendiendo son expectativas, sueños, promesas, etc., y, ¿por qué no? Una imagen.
Dentro de la prestación de servicios de asesoría es fundamental la relación que se establece entre el asesor y su cliente, que en ocasiones se llega a asimilar a un auténtico “juego entre personas”. En el fondo, aunque el asesor no siempre sea consciente de ello, el cliente es un cooprestador de ese servicio. ¿Acaso no es cierto que cuando tenemos un “mal cliente”, automáticamente el resultado final del servicio que le estamos ofreciendo es deficiente, o no nos deja satisfechos a nosotros, como profesionales que somos? Y en cambio, cuando el cliente se deja asesorar, y colabora con nosotros constantemente, el resultado final es armonioso, y nos deja la sensación de un trabajo bien hecho.
Por tanto, en toda estrategia de marketing deberemos tener en cuenta tanto la variable del cliente externo, como la del interno (propios empleados y profesionales), que son los que mantienen el contacto y se convierten en la cara visible de la firma. Y es que de poco sirven las grandes teorías, si al final no nos centramos en lo más evidente.
En relación a los servicios de asesoramiento nos gustaría destacar que, a pesar de las dificultades para diferenciarse de la competencia, no es algo imposible. Y es que, por una parte, hemos de hablar del servicio base, y por otra, de la posibilidad de poder ir agregando elementos diferenciales en estos servicios, que permitan distinguirnos de la competencia.
Sin embargo, aún pudiendo conseguir la diferenciación, uno de los problemas al que debe hacer frente el titular es a la coopiabilidad de sus servicios.
Es decir, en el supuesto de que introduzca alguna característica original (sobre todo relacionada con el cómo se presta), puede encontrarse en la situación de que un competidor le copie. Y es que no siempre es fácil patentar las ideas dentro del sector de los servicios, por ese motivo año tras año todos los despachos deberían innovar y pensar en nuevas soluciones o mejoras en sus servicios.
ALGUNOS CONSEJOS PARA DARSE A CONOCER
- La base para darse a conocer está en el boca-oreja, es decir, en el cliente satisfecho que hace partícipe a su entorno de esta satisfacción.
- Hay que estar siempre presente, tanto en el canal online como el presencial. Aunque esta frase pueda parecer un tanto abstracta, es importante que la asesoría no esté aislada del entorno en el que se mueve.
- El personal de contacto y el soporte físico es clave.
- Las relaciones personales son fundamentales.
- Uno de los problemas más importantes a los que hay que hacer frente es a la dificultad de explicar el servicio.
- Hay que implicar al personal de contacto en la comunicación.
- Los eventos (seminarios) y las publicaciones constituyen una herramienta clave de lanzamiento y de introducción.
- Hay que estar presente en redes sociales y publicar constantemente en el blog del despacho
- El posicionamiento y la construcción de la imagen constituye un proceso lento, por lo que hay que ser constante. Las redes sociales y los contenidos en el blog sin duda pueden ayudar
- El marketing interno, que se realiza a través de un personal muy satisfecho y motivado, es muy efectivo
